七月正當三伏，火辣辣的太陽炙烤著大地，安岳城內各大廣場、社區(qū)內突然來了一群“不速之客”，他們設著涼棚，拿著禮物，笑容滿面地招呼著過往行人“叔叔阿姨，天氣這么熱 ，過來坐一下嘛，來了解一下我們安岳農信社的業(yè)務嘛，也許您用得著呢？”大大小小的店鋪里也多了許多身著工裝的身影，有的很客氣：您好，我們是安岳聯(lián)社的工作人員，請問您最近有什么金融方面的需求嗎？有的很隨意：老板，最近生意咋個樣呢？

讓一線員工“走出去”

這并非簡單的營銷活動，而是安岳聯(lián)社的“客戶經(jīng)理外拓訓練營”。為主動適應新態(tài)勢下的金融市場，結合省聯(lián)社“零售銀行”的戰(zhàn)略規(guī)劃，安岳聯(lián)社加快了向一流零售銀行轉型的戰(zhàn)略實施步伐，大力推進以網(wǎng)點轉型為載體和落地的經(jīng)營戰(zhàn)略轉型。而經(jīng)營理念轉型、服務方式轉型、人才隊伍轉型則是網(wǎng)點轉型的首要條件。為此，7月13-16日，安岳聯(lián)社邀請國內一流的培訓公司“德恩”公司專家團隊，為安岳聯(lián)社百余名前臺負責人及客戶經(jīng)理帶來了一場別開生面的“客戶經(jīng)理外拓培訓”。此次培訓受到安岳聯(lián)社的高度重視，動員大會上，安岳聯(lián)社理事長楊松強調了此次培訓的重要意義。他指出，當前利率市場化腳步不斷加快、互聯(lián)網(wǎng)金融異軍突起、金融脫媒趨勢日益深化、監(jiān)管方式不斷升級、存款保險制度和市場退出機制已箭在弦上，機遇與挑戰(zhàn)并存，我們必須通過轉型發(fā)展釋放新的改革紅利，尋求新的生存空間。廣大干部職工一定要以此次培訓為契機，以成功打造一流的零售銀行、社區(qū)銀行為目標，積極轉變經(jīng)營理念，從“坐商”走向“行商”，主動走出辦公室，走進社區(qū)、走進商戶、走近老百姓，主動聆聽客戶需求，拓展客戶群體，充分發(fā)揮一線員工的營銷服務能力和價值創(chuàng)造能力，實現(xiàn)網(wǎng)點的“軟轉型”。

將廣大客戶“迎進來”

不同于以往的是，這次培訓的“訓練場”不在教室，而是在大街小巷。學員們通過定點宣傳、拉網(wǎng)式搜索、地毯式營銷贏取客戶，根據(jù)不同客戶的不同需求積極向他們推薦安岳農信社的存款、貸款、電子銀行等產(chǎn)品，特別是要將不了解農信社的客戶請到就近網(wǎng)點，切身體會農信社的優(yōu)質服務。每日活動結束都按實際成果進行打分，并制定相應的獎懲措施。極具挑戰(zhàn)意味的“考核得分獎懲制”極大地激發(fā)了隊員們的團隊精神與斗志，一場“沒有硝煙的戰(zhàn)爭”拉開帷幕。

7月15日,安岳聯(lián)社“客戶經(jīng)理外拓訓練”活動在似火的驕陽中如火如荼地鋪展開來。“外拓訓練營”分為六個“戰(zhàn)隊”，整個縣城按區(qū)域劃分為六塊，每個“戰(zhàn)隊”各據(jù)一塊，在各自的“領土”上各展神通。每隊設立一個 “金融服務進萬家”、“普惠金融進社區(qū)”服務點，除了常規(guī)的宣傳資料、糖果、小禮品、抽獎箱等，服務點上還掛著“戰(zhàn)旗”。“戰(zhàn)士”們兵分兩路，一路在服務點“駐守”，一路走進大街小巷“掃蕩”。烈日當頭，卻絲毫沒有阻礙“戰(zhàn)士”們前進的腳步。

外拓團隊“超越隊”所在的是市中區(qū)最為繁華的商業(yè)區(qū)，四周商鋪林立，隊員們走進商鋪，逐戶詢問商家們的經(jīng)營狀況，介紹安岳聯(lián)社扶助小企業(yè)發(fā)展的政策措施及信貸產(chǎn)品，見信用社主動上門來解決自己的資金難題，經(jīng)營電器生意遭遇資金瓶頸的雷先生深受感動，當場與工作人員簽訂了貸款意向書。然而敏銳隊員們豈會就此止步，在了解到雷先生是某品牌電器總代理商后，又強力推薦安岳農信社的POS機，電子銀行業(yè)務，最終，雷先生同意為下游銷售商辦理“統(tǒng)一開立安岳農信銀行卡、POS機、手機銀行‘一條龍’”金融服務。“雷霆隊”所在的是縣城最大的居民社區(qū)，為爭取客戶，隊長率先垂范，帶領隊員們挨家挨戶上門，不厭其煩的推薦農信社的存貸款業(yè)務、電子銀行產(chǎn)品等，一天時間就獲得了352份客戶檔案，“飛躍隊”別出心裁地選擇電影院，向前來觀影的年輕人現(xiàn)場演示農信手機銀行的強大功能，當場引起圍觀。而“神鷹隊”則被戰(zhàn)友們笑言“連公交車都不放過”，隊員兩人一組，在各路公交車上“厚著臉皮”分發(fā)宣傳資料，推薦農信產(chǎn)品，收獲頗豐。鐵拳隊隊員更是在早餐時間都不忘與面館老板攀談，從家長里短到面價油價，終于“精誠所至，金石為開”，面館老板當即叫來兒子，在工作人員的帶領下到農信網(wǎng)點來了一套“開卡、開短信、開手機銀行”的“全套服務”。面對戰(zhàn)友們的“赫赫戰(zhàn)功”，“烽火隊”另辟蹊徑，“膽大妄為”地在工商銀行門口“守株待兔”，不多時就當場拉來一筆100萬元的存款大單，讓隊員們樂開了花。

把成功經(jīng)驗“傳遞開”

三天的拓展培訓很快過去，總結會上，學員們紛紛展示自己的“戰(zhàn)果”，經(jīng)統(tǒng)計，六個“戰(zhàn)隊”共走訪客戶4069戶，獲取客戶檔案2877份，收獲存款1487萬元，預約存款1060萬元；收獲貸款420萬元，預約貸款781萬元；開立銀行卡103張，預約開卡630張；手機銀行開戶54戶，預約開戶128戶；短信銀行開戶59戶，預約364戶；網(wǎng)上銀行開戶17戶，預約開戶77戶；開設POS機2戶，預約43戶。面對成績，學員們信心滿滿，優(yōu)秀學員張理強頗有感觸地說道：在活動開展過程中我們發(fā)現(xiàn)很多老百姓不了解信用社，甚至不知道信用社，這次活動不僅是拉到了很多存款、貸款，也讓更多老百姓對我們農信社加深了了解，對我們的服務有了認同，尤其難得的是讓我們的員工們有了主動服務的意識，這對我們農信社今后的發(fā)展是難能可貴的。

辛勤的汗水終將帶來豐收的碩果，然而這只是安岳聯(lián)社改革轉型之路中的一個縮影。就像安岳聯(lián)社副主任康建學到現(xiàn)場指導慰問時所說的：成果固然可喜，目前我們要去做的是如何把這種模式加以優(yōu)化，復制和推廣，不讓這種成功只是曇花一現(xiàn)，而是成為一種觀念，一種常態(tài)，成為安岳聯(lián)社改革轉型、打造農商銀行的催化劑，這才是培訓的意義所在。